Utilisez des jalons pour les acheteurs, pas des étiquettes d'activité internes.
« E-mail envoyé » décrit une activité. « Découverte convenue » décrit un changement dans la conversation d'achat. Une étape doit aider l'équipe à comprendre le statut sans ouvrir chaque message. Différents services peuvent nécessiter des parcours différents, mais l’ajout d’étapes ne remplace pas la clarification du processus.
Un modèle de départ peut inclure une nouvelle enquête, une adéquation confirmée, une découverte terminée, une proposition en cours d'examen et une décision. Il s'agit d'un modèle illustratif et non d'une prescription : utilisez uniquement des étapes qui reflètent la manière dont vos clients achètent réellement.
Écrivez une règle de fonctionnement pour chaque étape.
Créez une courte feuille de travail avant de configurer le CRM. Si deux étapes ont le même propriétaire, les mêmes preuves et la même action suivante, envisagez de les combiner. Si une étape signifie différentes choses pour différentes personnes, renommez-la avant de l'automatiser.
- Preuve d'entrée : que doit être vrai avant qu'un dossier n'arrive ici ?
- Propriétaire : qui est responsable de faire avancer la conversation ?
- Prochaine action : que doit-il se passer et quand ?
- Preuve de sortie : qu’est-ce qui prouve que l’étape suivante a été franchie ?
- Exception : où va l'enregistrement si l'acheteur fait une pause ou refuse ?
Rendre visibles les pauses et les pertes.
Ne laissez pas indéfiniment des opportunités inactives dans une phase active. Convenez de la manière d'enregistrer une pause, une demande inappropriée et une opportunité perdue. Un ensemble restreint et clair de raisons est plus utile qu’une longue liste que l’équipe ne peut pas appliquer de manière cohérente.
Enregistrez une date de suivi uniquement lorsqu’une action future est justifiée. Distinguer un acheteur qui a demandé un contact ultérieurement d’un prospect qui n’a pas accepté un suivi continu. Cette différence est importante lorsque les messages sont automatisés.
Examinez le pipeline en tant que système fonctionnel.
Inspectez une poignée de vrais records avec l’équipe. Tout le monde peut-il expliquer son état actuel, son propriétaire et la prochaine action ? Recherchez les opportunités qui ont reculé, sauté une étape ou n'ont jamais reçu de tâche. Ces exemples révèlent où les règles doivent être ajustées.
Mesurez le temps de réponse, l’âge du stade et la progression qualifiée ainsi que le nombre d’activités. Plus d'enregistrements dans un CRM ne signifie pas nécessairement des conversations commerciales plus utiles. Une fois que l’équipe fait confiance aux étapes, introduisez l’automatisation un transfert à la fois et testez les chemins d’exception.
Questions avant de commencer
Questions avant de commencer
Combien d’étapes devons-nous utiliser ?
Utilisez le moins qui distingue les étapes significatives de l'acheteur. Il n’existe pas de numéro universel correct. Chaque étape doit avoir une règle d’entrée claire et une action suivante.
Chaque vendeur devrait-il avoir un pipeline différent ?
Pas par défaut. Pipelines séparés lorsque les parcours d’achat sous-jacents diffèrent sensiblement. Les préférences personnelles sont généralement mieux gérées via les vues ou la propriété des tâches.
Quand une proposition doit-elle être marquée comme gagnée ?
Convenez des preuves avec votre entreprise avant la configuration, par exemple un accord accepté dans le cadre de votre processus de vente. L’envoi d’une proposition à lui seul ne devrait pas être considéré comme une victoire.