Utilizzate i traguardi dell'acquirente, non le etichette delle attività interne.
"E-mail inviata" descrive un'attività. La “scoperta concordata” descrive un cambiamento nella conversazione di acquisto. Una fase dovrebbe aiutare il team a comprendere lo stato senza aprire ogni messaggio. Servizi diversi possono richiedere viaggi diversi, ma l’aggiunta di fasi non sostituisce il chiarimento del processo.
Un modello iniziale potrebbe includere una nuova richiesta, una conferma di idoneità, un colloquio conoscitivo completato, una proposta in fase di revisione e la decisione. È un modello illustrativo, non una prescrizione: utilizzate solo fasi che riflettono il modo in cui i vostri clienti acquistano realmente.
Scrivete una regola operativa per ogni fase.
Create un breve foglio di lavoro prima di configurare il CRM. Se due fasi hanno lo stesso responsabile, le stesse evidenze e la stessa azione successiva, valutate la possibilità di unirle. Se una fase significa cose diverse per persone diverse, rinominatela prima di automatizzarla.
- Evidenza d'ingresso: cosa deve essere vero prima che un disco arrivi qui?
- Proprietario: chi è responsabile di portare avanti la conversazione?
- Azione successiva: cosa dovrebbe accadere ed entro quando?
- Evidenze di uscita: cosa dimostra che è stata raggiunta la fase successiva?
- Eccezione: dove va a finire il record se l'acquirente fa una pausa o rifiuta?
Rendete visibili le pause e le perdite.
Non lasciare le opportunità inattive in una fase attiva a tempo indeterminato. Concordare come registrare una pausa, una domanda inopportuna e un'occasione perduta. Una serie piccola e chiara di ragioni è più utile di un lungo elenco che il team non può applicare in modo coerente.
Registrare una data di follow-up solo quando un'azione futura è giustificata. Distinguere un acquirente che ha richiesto un contatto successivo da un potenziale cliente che non ha accettato di continuare il follow-up. Questa differenza è importante quando i messaggi sono automatizzati.
Esaminare la pipeline come un sistema funzionante.
Ispeziona una manciata di record reali con la squadra. Tutti possono spiegare il loro stato attuale, il proprietario e la prossima azione? Controlla le opportunità che sono tornate indietro, hanno saltato una fase o non hanno mai ricevuto un'attività. Questi esempi rivelano dove le regole necessitano di aggiustamenti.
Misurate il tempo di risposta, l'età della fase e la progressione qualificata insieme al conteggio delle attività. Più record in un CRM non significano necessariamente conversazioni di vendita più utili. Una volta che il team si fida delle fasi, introducete l'automazione un passaggio alla volta e testate i percorsi delle eccezioni.
Domande prima di iniziare
Domande prima di iniziare
Quante fasi dovremmo usare?
Utilizzate il numero minimo che distingue i traguardi significativi dell'acquirente. Non esiste un numero corretto universale. Ogni fase dovrebbe avere una regola di ingresso chiara e l'azione successiva.
Ogni venditore dovrebbe avere una pipeline diversa?
Non per impostazione predefinita. Condutture separate quando i percorsi di acquisto sottostanti differiscono sostanzialmente. Le preferenze personali vengono generalmente gestite meglio tramite visualizzazioni o proprietà delle attività.
Quando una proposta dovrebbe essere contrassegnata come vinta?
Concordate le prove con la vostra azienda prima della configurazione, ad esempio un accordo accettato nell'ambito del processo di vendita. Il solo invio di una proposta non dovrebbe contare come una vittoria.