Verwenden Sie Käufermeilensteine, keine internen Aktivitätsbezeichnungen.
„E-Mail gesendet“ beschreibt eine Aktivität. „Discovery vereinbart“ beschreibt eine Änderung im Kaufgespräch. Eine Phase soll dem Team helfen, den Status zu verstehen, ohne jede Nachricht öffnen zu müssen. Unterschiedliche Dienste erfordern möglicherweise unterschiedliche Wege, aber das Hinzufügen von Etappen ist kein Ersatz für die Klärung des Prozesses.
Ein Startmodell könnte eine neue Anfrage, eine bestätigte Eignung, eine abgeschlossene Entdeckung, einen zu prüfenden Vorschlag und eine Entscheidung umfassen. Dies ist ein anschauliches Modell, kein Rezept: Verwenden Sie nur Phasen, die die Art und Weise widerspiegeln, wie Ihre Kunden tatsächlich kaufen.
Schreiben Sie für jede Stufe eine Betriebsregel.
Erstellen Sie ein kurzes Phasenarbeitsblatt, bevor Sie das CRM konfigurieren. Wenn zwei Phasen denselben Eigentümer, denselben Beweis und dieselbe nächste Aktion haben, sollten Sie eine Kombination in Betracht ziehen. Wenn eine Phase für verschiedene Personen unterschiedliche Bedeutungen hat, benennen Sie sie um, bevor Sie sie automatisieren.
- Eintragungsbeweis: Was muss wahr sein, bevor ein Datensatz hier ankommt?
- Eigentümer: Wer ist dafür verantwortlich, das Gespräch voranzutreiben?
- Nächste Aktion: Was soll passieren und bis wann?
- Ausstiegsbeweis: Was beweist, dass die nächste Stufe erreicht wurde?
- Ausnahme: Wohin geht der Datensatz, wenn der Käufer pausiert oder ablehnt?
Machen Sie Pausen und Verluste sichtbar.
Lassen Sie inaktive Opportunities nicht auf unbestimmte Zeit in einer aktiven Phase. Vereinbaren Sie, wie eine Pause, eine ungeeignete Anfrage und eine verpasste Gelegenheit aufgezeichnet werden. Eine kleine, klare Reihe von Gründen ist nützlicher als eine lange Liste, die das Team nicht konsequent anwenden kann.
Erfassen Sie einen Folgetermin nur dann, wenn eine zukünftige Massnahme gerechtfertigt ist. Unterscheiden Sie einen Käufer, der später um Kontaktaufnahme gebeten hat, von einem Interessenten, der einer weiteren Nachverfolgung nicht zugestimmt hat. Dieser Unterschied ist wichtig, wenn Nachrichten automatisiert werden.
Überprüfen Sie die Pipeline als funktionierendes System.
Sehen Sie sich gemeinsam mit dem Team eine Handvoll echter Aufzeichnungen an. Kann jeder seinen aktuellen Zustand, seinen Besitzer und die nächste Aktion erklären? Suchen Sie nach Opportunities, die zurückgegangen sind, eine Phase übersprungen haben oder nie eine Aufgabe erhalten haben. Diese Beispiele zeigen, wo die Regeln angepasst werden müssen.
Messen Sie neben der Aktivitätsanzahl auch die Reaktionszeit, das Stufenalter und den qualifizierten Fortschritt. Mehr Datensätze in einem CRM bedeuten nicht unbedingt nützlichere Verkaufsgespräche. Sobald das Team den Phasen vertraut, führen Sie die Automatisierung Schritt für Schritt ein und testen Sie die Ausnahmepfade.
Fragen, bevor Sie beginnen
Fragen, bevor Sie beginnen
Wie viele Stufen sollten wir verwenden?
Verwenden Sie die wenigsten, die aussagekräftige Käufermeilensteine auszeichnen. Es gibt keine allgemeingültige richtige Zahl. Jede Phase sollte eine klare Eintrittsregel und die nächste Aktion haben.
Sollte jeder Verkäufer eine andere Pipeline haben?
Nicht standardmässig. Separate Pipelines, wenn sich die zugrunde liegenden Kaufprozesse wesentlich unterscheiden. Persönliche Vorlieben lassen sich in der Regel besser durch Ansichten oder Aufgabeneigentum berücksichtigen.
Wann sollte ein Vorschlag als gewonnen markiert werden?
Stimmen Sie vor der Konfiguration die Nachweise mit Ihrem Unternehmen ab, beispielsweise eine akzeptierte Vereinbarung im Rahmen Ihres Verkaufsprozesses. Das Senden eines Vorschlags allein sollte nicht als Erfolg gelten.